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茅台应以正常价格持续加大经销商配额实现市场有效拓展

发布日期:2014年06月23日

茅台酒经销商正在等待贵州茅台(156.31,3.130,2.04%)公司进一步的放量规划:
近期我们实地调研了江苏苏糖和安徽友谊商贸两大茅台经销商,目前其库存在0.5 吨左右,安徽地区由于年度计划偏少,大部分经销商谨慎发货到8 月份,最大的友谊商贸全年计划执行完毕。而江苏苏糖的执行计划到12 月份,基本没有库存,江苏的平均计划执行到10月份左右。
大型经销商江苏苏糖1-5月茅台销售额整体增长66%,五粮液(17.25,0.210,1.23%)增长80%,但进货量增加15%,整个民营和大众消费支撑了茅台五粮液需求增加,整个高端市场同时在发生分化集中,其他高端酒受压制。
管理层和中大型经销商对放量存在担忧,但经销商实际需要支撑放量:
对于经销商迫切需要增加年度计划的长期问题,厂家较为担心放量会对市场的价格产生冲击,简单地经销商计划增加也产生不公平分配的问题。
现有经销商也担心直接放量会导致不公平获取配额,同时目前的计划外政策价格对于经销商没有吸引力,经销商主要寻求通过其他经销商调剂,以确保客户需求的供给。
茅台放量无忧,只要价格积极务实,经销商有足够的承接力。
1、茅台经销商需要更大的销量支撑其营销网络精细化和客户数量增加,越是大型经销商提其前执行计划的能力和积极性最高,拓展客户的能力也最强,厂家可以819元正常价格持续加大经销商配额实现市场有效拓展,茅台需要主导经销商的配额增加,而不是简单地和经销商争利。
2、民营经济和大众富裕阶层消费已经足够支撑茅台目前的需求,而这一需求需要厂家发动经销商拓展市场,公司需要积极务实放量,厂家要摒弃短视的和过于谨慎的消极应对市场的方式,用动态逻辑看待市场空间。
3、预期到8月份旺季,整个市场的需求进一步增强,经销商需求加大,短期供给不足,茅台酒会因供给受限而持续紧张,茅台基本面进一步稳固。
对盈利预测、投资评级和估值的修正:
给予贵州茅台6个月目标价205元,维持“买入”评级。