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茅台“扩招” 进军大众消费市场

发布日期:2014年06月23日

近日,作为占领中国宴席用酒市场的高端白酒品牌之一,贵州茅台拟降低经销商的资金门槛,以“扩招”的方式发展国酒茅台专卖店营销网络,填补相关空白市场区域。对此,有关专家指出,茅台将借此进军大众消费市场,刺激出货量,带动公司业绩增长。
6月16日,贵州茅台在其官网挂出“国酒茅台专卖店网络发展公示”,拟在相关空白市场区域发展国酒茅台专卖店营销网络,诚邀有酒类经营能力的企业或个人垂询加盟。并指明空白区域是指:符合专卖店各项条件,且未有国酒茅台专卖店或特约经销商的县级行政区域、地级城市、省会城市的空白区、新区和经济开发区。
一位不愿透露姓名的茅台内部人士称,根据茅台此前内部开会讨论,首批可能会吸收100家代理商,即新增100家专卖店,最终可能会增加200家。与此同时,茅台提出了严格的加盟条件,包括:申请加盟企业必须在当地有营业两年以上的酒类产品经销公司,且营业额名列当地前3名;在当地必须有较好的社会关系,较强的社会影响力和较成熟的营销网络;同时还需要公司组织机构完善,有成熟的销售业务拓展团队;必须有符合开设专卖店的候选门店。
据了解,在具体销售任务方面,上述空白区域的新增经销商需要同茅台签订4.5吨的销售合同,经销商约需付出800万元的资金成本。然而,上述“门槛”相较去年茅台放开经销权时降低不少。2013年7月,贵州茅台30吨的资金门槛超过6000万元。
潜心研究白酒业多年的贵州省政治研究中心专家龙河闻指出,茅台此次“扩招”展露出其占领市场的野心,但不难看出,茅台正试图摆脱高端白酒制造商的标签,转向更为广阔的大众消费市场,这对普通消费者来说无疑是个好消息。
2013年,国家主席习近平上任以来,中国新一届领导人不断加大反腐力度,反贪污、反奢靡之风迅速兴起。因此,茅台系列品牌中最畅销53度飞天茅台也难逃降价遭遇。2011年售价超过每瓶2000元的飞天茅台在去年价格跌到每瓶1200元,而如今的市场价甚至更低。
贵州创鼎酒业法人李鼎说:“在政府反浪费和反对奢靡之风的大背景下,现在飞天茅台的销售价格大概在每瓶900元左右。”从事白酒行业两年的李鼎认为,如今茅台酒的利润空间已大打折扣。对此,龙河闻认为,茅台多年的品牌积淀创造了无可比拟的影响力,尽管茅台经销商的利润空间不断压缩,但新的经销商还会不断涌现。
50岁的四川地区茅台经销商王文明表示,尽管利润空间不容可观,但茅台扩招经销商的战略无疑将扩大茅台酒的消费基数,从而保证经销商的总利润。另一方面,白酒经销专家夏林林表示,由于茅台经销商手中普遍积压大量存货,因此,经销商是否能完成本年度销售任务对茅台的“扩招”战略来说也具有重要意义。
今年对众多高端白酒品牌来说仍然是艰难时期,而茅台也于近日宣布,今年,茅台的同比销售涨幅目标将下调至4%,创五年新低。根据中国酒业协会数据显示,2013年,高端白酒业销售总收入同比下降63.56%,唯茅台实现销售收入同比上升16.88%的平稳成绩。